Quem vende online sabe o quanto é importante atrair o maior número possível de potenciais clientes até a loja, seja por meio de campanhas de anúncio, e-mail marketing, promoções e cupons de desconto. Todas essas são maneiras eficazes de expandir as suas vendas, mas outra estratégia que vale muito a pena é fazer upsell e cross-sell com os seus clientes.
Conseguir um novo cliente normalmente tem um custo cinco vezes mais alto do que manter um existente. Então por que não investir em quem já comprou de você e se concentrar em aumentar o seu ticket médio com vendas adicionais?
Enquanto grandes varejistas do e-commerce dominam no assunto, são poucos os pequenos e médios empreendedores digitais que adotam o upsell e cross-sell em seus negócios. Utilizar essa estratégia é uma grande oportunidade para você crescer mais rápido que a concorrência e maximizar seu faturamento.
Para te ajudar nisso, reunimos aqui algumas dicas práticas de upsell e cross-sell para inspirar sua estratégia de vendas online e garantir melhores resultados. Acompanhe!
Expanda estrategicamente suas vendas com upsell e cross-sell
Antes de entrarmos com algumas dicas práticas de como fazer upsell e cross-sell, é importante que você também saiba por que essas estratégias podem ser interessantes para o seu negócio, principalmente se você é um pequeno ou médio lojista. Ao contrário de outras estratégias de vendas que ocorrem no início da jornada do cliente, como veicular anúncios no Facebook para levar as pessoas ao seu site, muitos upsells e cross-sells acontecem mais próximo do final da jornada, quando os clientes estão prontos para comprar ou até mesmo já finalizaram a compra no checkout.
Nesse ponto, os clientes sabem o suficiente sobre a sua loja e os seus produtos, e é nesse momento que eles também se sentem mais confortáveis e abertos a fazer compras por impulso. Embora existam outros caminhos a fazer upsell e cross-sell dentro do seu site, como vamos mostrar a seguir, o processo de checkout é uma das etapas mais poderosas para expandir estrategicamente as suas vendas online.
Além de elevar o ticket médio dos seus pedidos, upsells e cross-sells são táticas eficazes, pois proporcionam uma experiência mais personalizada aos seus clientes e ajudam a aumentar a sua taxa de retenção. Pense em utilizar essa estratégia em vez de simplesmente ter um maior gasto em campanhas de aquisição, assim você economiza dinheiro e aumenta suas vendas com quem já está comprando de você.
Como maximizar o faturamento da minha loja online com upsell e cross-sell?
De maneira geral, existem três momentos distintos que você pode implementar o upsell e cross-sell na sua loja online: durante a visita no site, durante o processo de compra e após a finalização da compra.
No momento em que o potencial cliente está visitando a sua loja online, você pode fazer upsell e cross-sell, por exemplo, enquanto ele estiver navegando pelas páginas de produtos e buscando pelo item desejado. Nesse ponto, os visitantes geralmente estão mais engajados e direcionados ao seu objetivo ou necessidade específica. Oferecer produtos relevantes e relacionados pode ser uma excelente oportunidade para atrair a atenção e aumentar suas vendas.
Já na fase de processo de compra, ou seja, quando o cliente adicionou um produto ao carrinho e está prestes a fechar o pedido, esse é também o momento ideal para fazer upsell e cross-sell, seja oferecendo melhores produtos, pacotes ou itens complementares. Isso não só aumentará o valor final da compra, como também diminuirá a sua taxa de abandono de carrinho, um dos problemas mais comuns no comércio eletrônico que muitas vezes pode ser resolvido com uma simples estratégia de venda adicional.
O upsell e o cross-sell após a finalização da compra também é uma das táticas mais eficientes para maximizar seu faturamento, se não uma das que mais trazem resultados! Se o seu cliente já chegou até aqui, efetuando o pedido no checkout e inserindo seus dados de cartão de crédito para fazer o pagamento, por que não aproveitar que ele está seguro sobre seu site e dar um incentivo a mais? Com estratégias de order bump ou até mesmo telefonando diretamente para o cliente minutos após concluir o pedido inicial, ele estará mais propenso a comprar por impulso e incluir outros itens no mesmo pedido, caso você tenha alguma vantagem a oferecer.
As melhores práticas de upsell e cross-sell para seu negócio digital
Agora que você sabe o quanto é importante fazer upsell e cross-sell, principalmente se você possui um negócio digital de pequeno ou médio porte, saber as melhores estratégias é essencial para destacar-se da concorrência e conquistar os seus clientes a partir de uma boa experiência de compra.
Vamos com algumas dicas e exemplos práticos para inspirar sua estratégia de vendas online e maximizar seus resultados!
Promova seus produtos mais desejados
Fazer upsell e cross-sell dos seus produtos mais populares é uma maneira simples e eficaz de aumentar o ticket médio e conquistar mais vendas. Determine quais itens são os mais desejados na sua loja online, como aqueles que têm um maior número de vendas, de visitas na página ou de vezes em que é adicionado ao carrinho de compras, e os exiba estrategicamente nas páginas do seu negócio.
Um exemplo disso é o e-commerce de produtos esportivos para natação SwimOutlet, que promove seus itens mais vendidos e relacionados à página de um produto ou uma categoria específica.
Facilite a decisão de compra com uma oferta especial
O abandono de carrinho é um problema comum que pode ser revertido com uma simples estratégia de upsell ou cross-sell. Você já conseguiu com que as pessoas gastassem um tempo maior na sua loja decidindo quais produtos desejam comprar, adicionando um ou mais itens ao carrinho para finalmente fechar uma venda. No entanto, se não há um incentivo nesse momento, a tomada de decisão do cliente pode vir acompanhada de dúvidas e fazer com que ele desista da compra.
Com uma oferta especial de upsell ou cross-sell, combinada com produtos aos quais o cliente possa se interessar, facilita a decisão de compra e aumenta as conversões. Por exemplo, se o preço final após o cliente adicionar um produto ao carrinho for de R$ 50 e houver uma oferta especial que dará um desconto de 10% no pedido caso atualize para um produto maior ou um kit, certamente ele estará mais disposto a gastar um pouco mais para obter essa vantagem. Veja um exemplo abaixo!
Neste exemplo de um e-commerce que vende rações para pet, você pode perceber que o produto adicionado no carrinho tem um custo de $ 16,75, mas o cliente tem a opção de comprar uma ração maior de preço mais alto, com a vantagem de ganhar 30% de desconto. Essa abordagem funciona porque, mesmo com o desconto, o cliente vai pagar um valor maior no pedido caso escolha uma das ofertas disponíveis. Se o cliente escolher a oferta mais cara de $ 49,95, ele economiza quase $ 15, mas você ganha $ 18 adicionais em vendas. O desconto pode ser uma excelente estratégia para incentivar o cliente a tomar uma decisão rápida e finalizar o pedido por um preço maior.
Faça ofertas com base nas preferências dos clientes
À medida que você conhece melhor os seus clientes, descobrindo quais produtos eles mais procuram e compram na sua loja online, você pode fazer ofertas de upsell e cross-sell que correspondam aos interesses deles. Assim, se um grande segmento de clientes pesquisa ou adquire com frequência um produto “X”, ofereça um complemento ou um kit com mais unidades para atender às preferências desses clientes e fazer com que tenham outras opções vantajosas sobre o item desejado.
Neste exemplo a seguir, em vez de comprar apenas um produto, o consumidor pode optar por uma oferta de cross-sell com um kit completo.
Forneça frete grátis acima de um valor mínimo
Os altos custos de envio são uns dos principais motivos do abandono de carrinho, sendo o frete grátis um incentivo poderoso para impulsionar as vendas. Assim, você pode utilizar isso a favor do seu negócio, fornecendo frete grátis acima de um valor determinado para incentivar os clientes a comprarem um produto mais caro ou incluir outros itens ao carrinho, com ofertas de upsell e cross-sell.
Na loja online especializada em cafés no exemplo abaixo, os clientes são avisados no carrinho de compras sobre quanto ainda precisam gastar para receber o frete grátis. Uma estratégia ainda mais eficaz seria a loja fazer ofertas de upsell e cross-sell neste mesmo espaço para elevar o ticket médio.
Ofereça produtos que outros clientes compraram
Mais uma estratégia simples de upsell e cross-sell é oferecer produtos que outros clientes também compraram. Muitos consumidores que chegam à sua loja online têm hábitos ou preferências de compras semelhantes, sendo uma ótima oportunidade de aproveitar os interesses compartilhados e fazer vendas adicionais.
O cross-sell funciona muito bem nesse tipo de estratégia, principalmente na página de checkout, como neste exemplo a seguir do e-commerce Pottery Barn, no qual o cliente adiciona um produto ao carrinho e, em seguida, o item é exibido em uma janela pop-up juntamente com itens adicionais que foram comprados por outros clientes.
Presenteie seus clientes com brindes ou amostras grátis
Oferecer brindes ou amostras grátis é uma maneira estratégica de motivar seus clientes a gastar mais na sua loja online, além de deixá-los satisfeitos com a experiência de compra. Uma dica é informar aos clientes quando eles estão qualificados para ganhar brindes ou amostras grátis depois que atingirem um determinado valor no carrinho, podendo investir em diferentes formas de upsell e cross-sell dentro das suas páginas para incentivá-los a aumentar o valor do pedido.
Um e-commerce que utiliza muito bem essa estratégia é o Beleza na Web, que inclui sempre no checkout uma oferta de amostra grátis caso o cliente gaste um valor a mais no total do pedido.
Ligue para seus clientes minutos após a finalização da compra
Fazer upsell e cross-sell ligando diretamente para quem concluiu uma compra na sua loja online é uma estratégia altamente eficaz, podendo maximizar seu ticket médio em mais de 60%. Muitos empreendedores digitais ainda investem pouco nesse tipo de solução, acreditando não trazerem um retorno significativo em seus negócios, mas ao contar com uma equipe treinada e ofertas atrativas, as chances de conquistar vendas adicionais certamente serão bem maiores.
Com um contato rápido, minutos após o consumidor fechar uma compra no checkout, aborde esse cliente de forma personalizada, com uma oferta de upsell e cross-sell que o incentive a melhorar o seu pedido inicial. Dessa forma, você não só estará deixando o seu cliente satisfeito com uma experiência de compra positiva, como também tornando a sua relação mais próxima por meio de um atendimento humanizado.
Esperamos que esse conteúdo possa te ajudar a inspirar sua estratégia de vendas online com algumas dicas práticas de upsell e cross-sell que mostramos por aqui. Principalmente se você tiver um negócio digital de pequeno ou médio porte, é essencial utilizar essa tática de vendas adicionais para ganhar destaque entre seus concorrentes e garantir um maior faturamento a partir do seu ticket médio. Independentemente do seu nicho de mercado e o produto que vende, considere o upsell e o cross-sell como estratégias para maximizar ainda mais seus resultados!
